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未来酒业大变局:留给经销商赚差价的日子已经不多了!

研酒学会作者:日期:2025-07-06点击:

从2017年开始,白酒产能连续8年下滑,2024年白酒市场更是寒风凛冽。曾经风光无限的经销商们,特别是全国运营商,感受到市场的寒意,甚至可以用惨不忍睹来形容都不为过。

 一、经销商往日的辉煌  

在过去很长一段时间里,回顾白酒以往的渠道模式,厂商犹如金字塔的顶端,掌控着源头与话语权。

白酒销售从源头到终端,历经多重环节。白酒从酒厂产出后,经过总运营—省市代理—区县代理—终端(烟酒店)。这样的多层级模式,厂家借助各级经销商的力量,白酒品牌得以迅速覆盖市场,在不同地区落地生根。

经销商们凭借着对市场的敏锐洞察、人脉资源以及雄厚的资金实力,将众多白酒品牌推向市场,也赚得盆满钵满。

原来五粮液的经销商金六福,现在已经拥有2家上市公司,十多家酒厂,让人惊叹。西凤酒的经销商“华山论剑”品牌管理有限公司,现在销售达到了20亿级。

 二、渠道扁平化,将会淘汰大部分经销商 

 1   渠道扁平化大势所趋

随着市场的不断发展和变化,经销商模式的弊端也逐渐暴露。层层代理的环节,不仅增加了产品的流通成本,使终端售价居高不下,厂商也难以精准把握市场动态。

目前各大酒厂,都在各省中心城市布局建立自己的仓库,目的是直接与区县经销商甚至终端烟酒店对话。剑南春已在全国建立了10个大配送仓,五粮液全国已建立了27个前置配送大仓库。

根据中国酒协近期发布的报告,100家白酒生产企业中,超过6成酒企表示2024年增加了直营终端门店数。

 2  经销商的日子愈发艰难

厂家减少开发品数量,提升打款要求。对于经销商来说,获得头部品牌的代理权变得愈发困难,而代理中小品牌又面临市场认知度低、销售难度大等问题 。

经销商们为了追求利润最大化,时常经营失误。如盲目囤货、压货终端,造成市场的供需失衡,影响厂家品牌的发展,自己又面临着资金流转困难等多重问题。

茅台、五粮液的大经销商银基集团,目前经营惨淡,2023年已经在港交所退市。茅台、全兴、郎酒等名酒重要的经销商“歌德盈香”爆出“欠薪门”。

全国拥有400多家的河南酒类连锁知名企业“酒便利”实控人被立案调查,企业经营已经到了山穷水尽地步。

随着厂家渠道扁平化的推进,越来越多的区县分销商开始直接与厂家对接,在与厂家的谈判中,经销商的话语权也越来越弱,经营将越来越困难。

四、留给经销商赚差价的日子不多了  

酒类市场的渠道变革在加速推进,预计5年内将淘汰60%经销商。但这并不意味着所有经销商将退出历史舞台,有终端直营店的经销商,将成为各厂家的香饽饽。

过河拆桥,是人的天性,酒类经销商,真的别抱厂家大腿。需要紧跟市场趋势,积极调整策略,提前布局,打造自己终端门店与品牌。

文章来源:研酒学会

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