从2017年开始，白酒产能连续8年下滑，2024年白酒市场更是寒风凛冽。曾经风光无限的经销商们，特别是全国运营商，感受到市场的寒意，甚至可以用惨不忍睹来形容都不为过。

 一、经销商往日的辉煌  

在过去很长一段时间里，回顾白酒以往的渠道模式，厂商犹如金字塔的顶端，掌控着源头与话语权。

白酒销售从源头到终端，历经多重环节。白酒从酒厂产出后，经过总运营—省市代理—区县代理—终端（烟酒店）。这样的多层级模式，厂家借助各级经销商的力量，白酒品牌得以迅速覆盖市场，在不同地区落地生根。

经销商们凭借着对市场的敏锐洞察、人脉资源以及雄厚的资金实力，将众多白酒品牌推向市场，也赚得盆满钵满。

原来五粮液的经销商金六福，现在已经拥有2家上市公司，十多家酒厂，让人惊叹。西凤酒的经销商“华山论剑”品牌管理有限公司，现在销售达到了20亿级。

 二、渠道扁平化，将会淘汰大部分经销商 

 1   渠道扁平化大势所趋

随着市场的不断发展和变化，经销商模式的弊端也逐渐暴露。层层代理的环节，不仅增加了产品的流通成本，使终端售价居高不下，厂商也难以精准把握市场动态。

目前各大酒厂，都在各省中心城市布局建立自己的仓库，目的是直接与区县经销商甚至终端烟酒店对话。剑南春已在全国建立了10个大配送仓，五粮液全国已建立了27个前置配送大仓库。

根据中国酒协近期发布的报告，100家白酒生产企业中，超过6成酒企表示2024年增加了直营终端门店数。

 2  经销商的日子愈发艰难

厂家减少开发品数量，提升打款要求。对于经销商来说，获得头部品牌的代理权变得愈发困难，而代理中小品牌又面临市场认知度低、销售难度大等问题 。

经销商们为了追求利润最大化，时常经营失误。如盲目囤货、压货终端，造成市场的供需失衡，影响厂家品牌的发展，自己又面临着资金流转困难等多重问题。

茅台、五粮液的大经销商银基集团，目前经营惨淡，2023年已经在港交所退市。茅台、全兴、郎酒等名酒重要的经销商“歌德盈香”爆出“欠薪门”。

全国拥有400多家的河南酒类连锁知名企业“酒便利”实控人被立案调查，企业经营已经到了山穷水尽地步。

随着厂家渠道扁平化的推进，越来越多的区县分销商开始直接与厂家对接，在与厂家的谈判中，经销商的话语权也越来越弱，经营将越来越困难。

四、留给经销商赚差价的日子不多了  

酒类市场的渠道变革在加速推进，预计5年内将淘汰60%经销商。但这并不意味着所有经销商将退出历史舞台，有终端直营店的经销商，将成为各厂家的香饽饽。

过河拆桥，是人的天性，酒类经销商，真的别抱厂家大腿。需要紧跟市场趋势，积极调整策略，提前布局，打造自己终端门店与品牌。

文章来源：研酒学会